【编者按】行远必自迩，登高必自卑。在“大众创业、万众创新”的政策东风劲吹之下，千千万万的湖湘青年或点赞创客服务创客，或称为创客。从今天起，《湘商行》与您一起聆听创客心声，探寻创客“非常”之道。本期推荐拓沃重工创始人、“80后”张鹏。

姓名：张鹏

籍贯：长沙岳麓区

公司（项目）名称：长沙拓沃机械设备有限公司

项目地址：长沙市开福区青竹湖街道广胜村 

主要产品：液压桩机、混凝土输送泵

公司产值：8000万元

职位：创始人、总经理

年龄：32岁

      3月17日，《开福区国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》甫一发布，张鹏就注意到，在关于机械工业的规划内容中，提出了“重点巩固轨道交通、环保机械、港口机械、物流装备等装备产业”，而曾经作为开福区核心产业支柱的工程机械未见只字片语。此时，身为长沙拓沃机械设备有限公司老板、“80后” 张鹏，正带领公司国际市场部的同事把两台刚下线的新一代液压桩机从金霞港取道广州，发往印度尼西亚。

   开福区产业规划的调整，让张鹏感到五味杂陈。他心里清楚，政府调整产业结构的方针虽早已在逐步推行，可真正加速这种变局的，是市场的倒逼。逆势淘金，需要更多的智慧。拓沃机械在开福区设厂创业至今五年，公司产值近8000万元，液压桩机、混凝土泵车等整机产品远销东南亚各国。公司拥有专利30多项，综合实力突进开福区机械行业前三名，直逼第一。

      拓沃机械发展壮大的5年，正是中国工程机械行业节节衰败的五年，这种反衬，颇有意味。春风四月里，《湘商·创客行》走近创客张鹏，寻找工程机械行业下行期的创新发展典范。 

■黄金时代

     五年见兴替，“不易”与“不凡”是张鹏5年创业词典中的关键词。2011年5月，27岁的张鹏在捞刀河镇广胜村僻静村凹处租下一栋旧厂房，成立长沙拓沃工程机械设备有限公司，开始了他人生的第一次创业。

       其时尚处在我国工程机械行业的黄金期，三一重工的梁稳根问鼎全国首富，长沙工程机械行业风光无限。创富的神话感染了张鹏，“那几年，梁稳根是很多年轻人的偶像，三一的口号以振兴民族工业为己任，这种情怀让人向往。”张鹏对笔者说。年轻的张鹏决定在热闹的工程机械竞技场上，一展拳脚。在高手云集的长沙工程机械行业，新生的拓沃机械注定籍籍无名。据笔者调查，当年仅在开福区捞刀河、沙坪街道区域内，就密集地分布着上百家工程机械企业，其中不乏多家产值过亿的老牌机械企业。毕业于土木工程专业、曾在大型建筑企业担任管理者的张鹏，对工程机械产品并不陌生，接触过各式机械设备，也熟悉机械市场的销售模式。这些经历，为他进入机械制造行业打下了基础。

         “长沙周边这些工程机械企业，有很大部分都是给三一或中联做配套，不用跑市场，只要有订单，按图纸加工即可，我接触过不少老板，觉得自己做这个没问题，风险不大，”张鹏说，“最初的想法简单，也就是做点配套，把厂子先办起来。”

（产品市场）

     但在对市场的进一步调研中，张鹏改变了的初衷。“我去跑工地，和工人们交流，发现他们对设备的满意度普遍不高，对桩机的抱怨最多，有几个问题，一是操作人数多，一台桩机要5个操作人员；二是损耗高，仅支撑机器的巨型枕木，一台机一年就耗费3万多元，其它配件也易损耗；三是噪声太大，工人们长期这样操作，耳膜受到损害。我就想，既然大家都觉得老式桩机不好用，那我来改造，让它变得好用，肯定有市场。”

       张鹏放弃了做配套生产的想法，决定从桩机这一整机产品入手。他率领技术团队在老式桩机的基础上增加了液压系统，加装了固定钢结构底盘取代旧式平衡枕木。这两项改进使桩机性能发生了颠覆性的改变，效率提升30%以上，操作人数从5人降到3人，噪声显著减轻。“当时这款机器在市场上可以称为‘爆款’，新款桩机研制出来后的三个月内，公司就拿到了200台订单。” 对当时的新品研发，张鹏至今记忆犹新。

 ■东南亚淘金

（印尼风光）

      危机感伴随着张鹏的创业路。“在中国经济暴力式发展的10年期间，造就了工程机械行业迅猛增长。到2011年起，中国经济慢慢进入下行期，需求减少，但产能依然很大，供大于求，且在发展过程中绝大部分企业没有重视企业创新改进，没有在质量工艺上下功夫。在经济下滑的局面下，企业没有采取积极的应对措施，反而采取拼价、降质的错误方式，导致整个行业自食其果，恶性循环，现在的状况其实是以前埋下的种子。”张鹏今天的反思，也是他创业之初对市场的提前预判。

        “我们坚持搞新产品，液压桩机之后，又抢先在市场上改良了移动搅拌拖泵，实现了搅拌和泵送相结合；加装了水泥吊杆，水泥上料可以一个人独立完成，大大节省了劳动力；又安装了一个电缆转盘，这项简单的设计有效减少了工人作业后回收电缆的劳动强度，减少了电缆的日常磨损，消除了安全隐患。”

   根据用户的使用情况改良产品，不断推出新的创新设计。这种经营策略不仅使拓沃公司的新产品一上市就赢得用户的赞誉，更关键的是，以满足客户的需求为出发点，有效地增强了客户粘度。“销售虽然还不错，但大环境的压力无处不在。当时三一加大了海外市场推广力度，中联开始重点布局环卫机械，周围的一些同行，回款难的问题已经比较严重了。”张鹏回忆说。

      稳住阵脚后的张鹏，迅速把目光投向了海外市场。“当时我判断，国内市场的萎缩已经避无可避了，要想继续扩大企业规模，开拓国际市场是必经之路。”“2012年我去东南亚国家走了一圈，发现当地的设备条件远远落后于国内，这让我感到很兴奋。为什么呢？我感到有信心把产品卖到那边去。”

拓沃机械产品的质量优势显现了出来。“我们跑到菲律宾，花大力气邀请当地的项目方和经销商来厂里考察，试用我们的设备。派技术人员长期守在那边工地上，跟他们反复沟通，并无偿提供给他们设备改进方案，慢慢地取得了他们的信任，订单跟着就来了。”当初的张鹏远没有现在的从容，回想起开拓国际市场时的困难张鹏仍是不胜唏嘘，“但想到要让企业未来能站到国际舞台上去与先进国家、先进制造企业去竞争，我们团队就为之兴奋，也更愿意为之付出努力。”

      张鹏没有畏惧困难，他的信心来自于对国内市场的开发经验，“只要能满足用户需求，解决用户的问题，产品一定能打进去。”“那时我仅会说一丁点英语口语，为了开发东南亚市场，请了翻译，自己也临阵恶补了一翻口语。”张鹏笑着说。如今，张鹏能讲一口流利的英语，他自己负责国际市场部，公司年出口量达到4000万元，占总销售额的一半以上。

■逆势谋局

（拓沃产品）

    相关知情政府官员向笔者笑谈：“张鹏导演了一场绝对的逆袭，他走了两步好棋，一是选择了做整机，而不是搞配套；二是他还在很弱小的时候，以飞蛾扑火的勇气，打开了国际市场。”

       这两步棋，让拓沃提高了抗击力，避开了一场大范围的行业塌陷。笔者走访开福区沙坪、长沙县榔梨等工程机械企业配套集聚区，看到的景象与昔年记载的兴盛已截然不同。据行业知情人士介绍，长沙的工程机械配套企业70%以上已处于降产、停产状态。这与笔者所见相符，一些昔日红火的机械厂，如今大门紧闭，门庭荒芜。2014年底，长沙市政府一副市级领导曾在会议上发言，提出“长沙工程机械行业正处于经济增速换档期、结构调整阵痛期、前期政策消化期，在三期叠加的关键节点，工程机械产业转变发展方式的需求十分迫切”。

      行业萧条，传统机械配套企业亟待转型。颇有戏剧性的是，当年给中联、三一做配套的几家骨干外协企业，如今转而给拓沃做配套。一行业人士感叹，站在今天看昨日的张鹏，真是刮目相看。行业困局犹在，在工程机械持续低迷期，张鹏又将掷下哪手新棋？“没有坏的行业，只有好的企业。始终跟紧市场变化，专注于产品品质，不断开发研制出满足用户需求的迭代产品，这应该就是企业的不败之道。”张鹏的经营理念，和创业之初无异。

      笔者注意到，如今拓沃机械已拥有三十多项专利，专利之多，居开福区同类企业之首。而他的每一项专利，都是公司技术团队根据用户反馈进行设备改良得来的实践技术，都是拓沃的核心竞争力。据知情人士介绍，张鹏近期正调研智能制造及新材料领域，计划投资启动一项新型专利的产业化项目，这项专利技术将具有颠覆性的价值，市场空间广阔。

具体情况笔者尚不得而知，张鹏也严缄其口，未向外界透露。笔者相信，张鹏的再次创业之举，必定精彩。

 【创客说】

      量力而行，不要异想天开，顺势而为，不要胆大妄为！未来，绝对是公平、法制的竞争环境，机遇在于创造而不是遇到，未来创业会变得更简单却又会很难，简单的是信息越加透明，渠道更为广阔，没有你做不到的，只有你想不到的，只要你想做就一定有办法实现，前提你能否承受要付出的代价！难的是在未来所有机会都在瞬息万变，没有绝对的优势和劣势，往往在于坚持和发现之间左右平衡摇摆，你能否为你的理想和价值选择相信和坚持下去，有过八关斩十将的勇气为企业为团队付出所有的一切。

——拓沃机械创始人张鹏